Szkolenia dla przedstawicieli handlowych

Zarządzanie wieloma projektami dla handlowców i logistyków

Moduł I: KLUCZOWE POJĘCIA ZWIĄZANE Z REALIZACJĄ PROJEKTU

  • Funkcjonowanie w ramach projektu
  • Cykl życia

Moduł II: KLUCZOWE CZYNNIKI SUKCESU PROJEKTU

  • Ocena projektu poprzez metody benchmarkingowe: definicje i zasady, wybór wskaźników
  • Klasyczne metody zarządzania projektami

Moduł III: ZEBRANIA ROZPOCZYNAJĄCE PROJEKT

  • Wstępne zdefiniowanie projektu
  • Cele zebrania
  • Określenie listy uczestników zebrania

Moduł IV: PLANOWANIE ZAKRESU PROJEKTU

  • Zakres projektu
  • Tworzenie struktury podziału prac WBS
  • Uczestnicy projektu i ich role w poszczególnych obszarach
  • Techniki planowania umiejętności

Moduł V: ZARZĄDZANIE RYZYKIEM PROJEKTU

  • Analiza zagrożeń
  • Plan zarządzania ryzykiem
  • Monitoring zagrożeń
  • Metody minimalizacji zagrożeń

Moduł VI: TECHNIKI I NARZĘDZIA KIEROWNIKA PROJEKTU

  • Przewidywanie terminów
  • Metoda PERT (Programme Evaluation & Review Technique)
  • Stan zaawansowania fizycznego projektu I przewidywanie części pozostałej do wykonania

Moduł VII: SZACOWANIE KOSZTÓW PROJEKTU

  • Metody szacowania kosztów
  • Metody szacowania kosztów wg stadium zaawansowania

Moduł VIII: OSIĄGANIE WYMAGANEGO POZIOMU JAKOŚCI

  • Plan jakości
  • Zabezpieczenie jakości projektu

Jeśli interesuje Państwa powyższe szkolenie prosimy o kontakt pod numer telefonu 0 22 811 12 22 lub e-mail: Adres poczty elektronicznej jest chroniony przed robotami spamującymi. W przeglądarce musi być włączona obsługa JavaScript, żeby go zobaczyć.

 

Asertywność w kontakcie z trudnym klientem – walka cenowa

Celem treningu jest zapoznanie uczestników z podstawowa wiedzą i umiejętnościami z zakresu asertywności, a także umożliwienie uczestnikom pracy nad własnymi sposobami porozumiewania się w oparciu o zasady asertywnego zachowania się, zarówno w życiu osobistym jak i zawodowym. Trening dostarcza szeregu technik i umiejętności otwartego i stanowczego, a równocześnie uprzejmego wyrażania własnych opinii i emocji, egzekwowania swoich praw oraz podejmowania decyzji. Warsztat dodatkowo pozwoli uczestnikom poznać techniki asertywnej odmowy wobec wygórowanym żądaniom ze strony klienta – nie tylko cenowym – oraz asertywnej postawy wobec krytyki czy agresji. Celem jest też zniwelowanie postawy uległej w trudnych sytuacjach.

Moduł I: ASERTYWNOŚĆ

  • Co to jest asertywność?
  • Asertywny język ciała
  • Jak mówić „NIE” nie raniąc innych i bez poczucia winy
  • Asertywna komunikacja niewerbalna (głos, mowa ciała)
  • Dlaczego warto stosować komunikatu „JA” a nie „Ty”
  • Porównania zachowania asertywnego z agresywnym i biernym.
  • Model asertywnej rozmowy
  • Techniki wspomagające asertywna odmowę w sprzedaży
  • „zdarta płyta”
  • Zasada „jestem słoniem”
  • „kocham, ale nie dam”
  • „przykro mi”, „jest mi trudno”
  • „uprzedzanie”
  • Technika zmiękczenia
  • Jak krytykować konstruktywnie? Jak reagować na krytykę ze strony klienta?
  • Mówienie i przyjmowanie komplementów
  • Asertywne wyrażanie próśb
  • Sformułowanie asertywnego polecenia
  • Sposób radzenia sobie z gniewem
  • Model asertywnej obrony przed powtarzającymi się zachowaniami inwazyjnymi
  • Asertywność jako sposób budowania porozumienia i zaradzania konfliktom
  • Czy wiesz jak uspokoić zdenerwowanych klientów?

Moduł II: METODY NA ZASTRZEZENIA I TRUDNEGO KLIENTA

  • Czynniki zakłócające rozmowę – trudne i kłopotliwe rozmowy
  • Jak reagować na zastrzeżenia typu
  • „Nie jestem zainteresowany”
  • „Mam już swojego dostawcę”
  • „Po co mam zmieniać dostawcę, skoro jestem zadowolony ze współpracy”
  • Jak radzić sobie z wygórowanymi żądaniami ze strony klienta (wysoki rabat, długie terminy płatności, itp.)
  • Jak radzić sobie z reklamacjami
  • Trudny klient – sposoby postępowania
  • Zasady prowadzeni rozmowy handlowej pozwalające uniknąć walki cenowej
  • Rola DOCENY i POMOSTU przy trudnych pytaniach

Moduł III: WALKA CENOWA

  • Co to właściwie znaczy „za drogo” – kwestia ceny w sprzedaży dóbr i usług
  • Co właściwie chce powiedzieć Klient – kiedy mówi „za drogo”
  • Budowanie argumentacji wokół ceny, czyli dogadajmy się inaczej
  • Jak radzić sobie z najczęściej spotykanymi wersjami obiekcji cenowej?
  • Za drogo! - kilkadziesiąt argumentów Handlowca, z którymi musi zmierzyć się Klient, kiedy mówi „za drogo”
  • 25 technik (odpowiedzi), gdy klient mówi „Za drogo”

Jeśli interesuje Państwa powyższe szkolenie prosimy o kontakt pod numer telefonu 0 22 811 12 22 lub e-mail: Adres poczty elektronicznej jest chroniony przed robotami spamującymi. W przeglądarce musi być włączona obsługa JavaScript, żeby go zobaczyć.

 

Zaawansowane negocjacje i techniki wywierania wpływu

Szkolenie pozwoli na przegląd obecnie stosowanych przez uczestników technik, analiza błędów popełnianych do tej pory, a co najważniejsze wyjście z rutyny negocjacyjnej poprzez wprowadzenie nowych technik. Uczestnicy poznają szereg technik z zakresu negocjacji, manipulacji i wywierania wpływu. Dzięki temu będą w stanie skuteczniej prowadzić negocjacje, zwiększać rentowność domykanych kontraktów, świadomie wpływać na decyzje w procesie negocjacyjnym i radzić sobie z grami manipulacyjnymi prowadzonymi przez drugą stronę.

Moduł I: ZAAWANSOWANE GRY NEGOCJACYJNO – MANIPULACYJNE

  • Definicja negocjacji
  • Mowa ciała i techniki aktywnego słuchania
  • Reguła 60-30-10
  • Cechy dobrego negocjatora
  • Zdefiniowanie i obliczanie BATNY
  • Sposoby budowania ustępstw
  • Style negocjowania
  • Dominacja
  • Unikanie
  • Wycofanie
  • Kompromis/współpraca
  • Rozwiązywanie problemu
  • Analiza źródeł konfliktów
  • Gry negocjacyjno – manipulacyjne m.in.
  • Schlebianie partnerowi
  • Powoływanie się na autorytety
  • Metoda kija, „na Rumuna”
  • Taktyki groźby i zobowiązania
  • Techniki podstępu w negocjacjach
  • Technika: rzut na taśmę
  • Technika: Zabójcze pytanie
  • Technika: bagatelki
  • Technika: uniku pozornego
  • Taktyki presji pozycyjnej – korzyści dla jednej strony
  • Odmowa negocjowania
  • Opóźnienie rozmów
  • Złamana noga
  • Fakty dokonane
  • Salami
  • Ekstremalne stanowisko wstępne
  • No i co z tego
  • Eskalacja żądań
  • Techniki przełamywania oporów
  • Zasady i procedury
  • Historie z życia
  • Fasadowa zgoda
  • Pokazywanie pozytywnej perspektywy
  • Obrona przez manipulacją
  • Atak personalny jako komplement
  • Ujawnienie taktyki
  • Zignorowanie ataku
  • Zamiana negatywu na pozytyw
  • Sztuka zadawania pytań
  • Źródła siły w negocjacjach
  • Jak prowadzić negocjacje ze słabszej pozycji?
  • Różnice w negocjacjach indywidualnych, a grupowych
  • Co zrobić, aby każda ze stron była zadowolona z negocjacji?

Moduł II: TECHNIKI WYWIERANIA WPŁYWU – TECHNIKI NLP

  • Co to jest NLP?
  • Test na preferowany wzorzec myśleniowy
  • Filtry skutecznego porozumiewania się:
  • Orientacja – „ku czemuś” – na problem – „od czegoś”
  • Podobieństwo – różnice
  • Myślenie w wielkiej lub małej skali
  • Przeszłość – teraźniejszość – przyszłość
  • Czynność – osoba – rzecz – czas
  • Techniki skutecznego przekonywania za pomocą mowy ciała
  • Język hipnotyczny w biznesie:
  • Pominięcia
  • Uogólnienia
  • Presupozycja
  • Ukryte polecenia i pytania
  • Zniekształcenia
  • Kotwiczenie klienta
  • Kotwice przestrzenne
  • Kotwiczenie spostrzeżeń
  • Zakotwiczenie działające na naszą korzyść
  • Przekonania wspomagające negocjacje
  • Przyjmowanie zrównoważonej pozycji pod względem asertywności
  • Jak skutecznie wpływać na postępowanie innych ludzi?
  • Jak efektywnie wpływać na decyzję klienta?
  • Jak skutecznie bronić własnego stanowiska?
  • Jak unikać manipulacji?
  • Ćwiczenia technik wywierania wpływu

Jeśli interesuje Państwa powyższe szkolenie prosimy o kontakt pod numer telefonu 0 22 811 12 22 lub e-mail: Adres poczty elektronicznej jest chroniony przed robotami spamującymi. W przeglądarce musi być włączona obsługa JavaScript, żeby go zobaczyć.

 

Skuteczny handlowiec III – negocjacje handlowe

Dzięki szkoleniu uczestnicy będą potrafili trafnie ocenić sytuację negocjacyjną - zarówno swoją, jak i partnera. Będą wiedzieli jak prowadzić efektywne rozmowy handlowe z wykorzystaniem najskuteczniejszych technik negocjacyjnych. Będą potrafili skutecznie przekonać rozmówcę do swoich racji oraz kontrolować przebieg negocjacji. Będą wiedzieli jak konstruktywnie rozwiązywać konflikty oraz budować pozytywne relacje z partnerem handlowym, tak, aby negocjacje stały się procesem przynoszącym oczekiwane rezultaty i zyski.

Moduł I: NEGOCJACJE HANDOWE

  • Podstawowe zagadnienia
  • Definicja, zasady i reguły negocjacyjne
  • Wyodrębnienie kwestii kluczowych i pobocznych – jakie kwestie mają znaczenie funkcjonalne, a które nie wpływają znacząco na charakter negocjowanego porozumienia?
  • Ustalenie hierarchii ważności wyodrębnionych kwestii
  • Gromadzenie puli argumentów – stworzenie „arsenału” negocjacyjnego
  • Przygotowanie do negocjacji (cel, listy interesów, Batny)
  • Przygotowanie rozwiązań uwzględniając warunki cenowe i wartości dodane
  • Przygotowanie merytoryczne do negocjacji
  • Ustalenie dolnej granicy własnych ustępstw
  • Jak zabezpieczyć się przed akceptacją niekorzystnego dla siebie porozumienia?
  • Świadomość celu, do którego się zmierza
  • Sposoby określenia tego, co chcemy uzyskać w wyniku negocjacji
  • Opracowanie różnych wariantów porozumienia
  • Bądź przygotowany na to, że partner nie zaakceptuje twojej pierwszej propozycji porozumienia
  • Kotwiczenie partnera negocjacji
  • Budowanie zrębów strategii negocjacyjnej w oparciu o posiadane informacje i rozpoznanie partnera negocjacyjnego
  • Presja czasu w negocjacjach (zasada Pareto), czyli jak można manipulować czasem?
  • Dlaczego należy prosić o „coś” w zamian dając jakieś ustępstwo?
  • Techniki wywierania wpływu w procesie sprzedaży i negocjacji:
  • Dlaczego warto najpierw oferować produkt droższy, a potem tańszy?
  • Jak wzbudzać zaangażowanie klienta do sprzedaży i stałej współpracy?
  • 10 technik wywierania wpływu w procesie sprzedaży i negocjacji
  • Manipulacja – prezentacja 15 gier negocjacyjnych
  • Powoływanie się na „wyższą instancję” w celu przyspieszenia podjęcia decyzji klienta?
  • „Gdybanie” w celu zbadania na ile klient jest w stanie ustąpić?
  • Rozpoznawanie możliwości drugiej strony za pomocą techniki „Tak, ale”
  • Sposoby radzenia sobie z atakiem personalnym?
  • Kiedy klient blefuje i co z tym zrobić?
  • Jakie korzyści przynosi technika „udawania niezdecydowanego sprzedawcy’?
  • Jaką rolę pełni okazywanie zaskoczenie na propozycje klienta?
  • Dlaczego nie warto przyjmować pierwszej propozycji?
  • Po co udawać eksperta (technika „maskowania”)
  • Techniki przełamywania oporów
  • Strategia: zasady i procedury
  • Strategia: historie z życia
  • Strategia: fasadowa zgoda
  • Strategia: pokazywanie pozytywnej perspektywy

Jeśli interesuje Państwa powyższe szkolenie prosimy o kontakt pod numer telefonu 0 22 811 12 22 lub e-mail: Adres poczty elektronicznej jest chroniony przed robotami spamującymi. W przeglądarce musi być włączona obsługa JavaScript, żeby go zobaczyć.

 

Skuteczny handlowiec II – telesprzedaż

Zasady prowadzenia skutecznej rozmowy sprzedażowej, budowania wizerunku firmy, nawiązywanie pierwszego kontaktu, techniki wzbudzania zainteresowania rozmówcy, reagowanie na obiekcje, budowanie trwałych relacji z Klientem.Dzięki szkoleniu pracownicy działów handlowych, sprzedaży, obsługi Klienta będą skuteczni w sprzedaży. Będą wiedzieli jak umówić wizytę przedstawiciela handlowego, jak zaproponować usługi dodatkowe, jak skłonić Klienta do zakupu, jak zbadać rynek. Uczestnicy będę potrafili budować trwałe relacje z Klientami.

Moduł I: PROCES PRZYGOTOWANIA SIĘ DO ROZMOWY TELEFONICZNEJ

  • Źródła rozpoznawania potencjalnych klientów
  • Zdobywanie i przechowywanie informacji o klientach
  • Przygotowanie się do pierwszej rozmowy
  • Przygotowanie skryptu z standardami obsługi telefonicznej

Moduł II: SCHEMAT ROZMOWY TELEFONICZNEJ

  • Jak „obejść” sekretariat i skontaktować się z osobą decyzyjną?
  • Dlaczego warto zaprzyjaźnić się z sekretarką – skarbnicą wiedzy?
  • Sposoby skutecznego powitania przez telefon
  • Zagajanie klienta w celu nawiązania dobrego kontaktu z rozmówcą
  • Sztuka prezentacji oferty językiem korzyści
  • Efektywne umówienie się na spotkanie przez telefon
  • Techniki zamykania rozmowy handlowej
  • Wykorzystanie „marchewek promocyjnych” w sprzedaży telefonicznej
 

Skuteczny handlowiec I – techniki dostosowania się do typu i komunikacji klienta

Głównym celem szkolenia jest nabycie umiejętności profesjonalnej obsługi klienta, radzenia sobie z zastrzeżeniami i trudnym klientem, zaawansowanych negocjacji oraz skutecznego zamknięcia sprzedaży! Uczestnicy warsztatu zdobędą wiedzę i umiejętności jak dostosować styl sprzedaży i negocjacji do sytuacji konfliktowej i typu klienta, dogłębnej diagnozy potrzeb klienta, skutecznej prezentacji oferty, prezentacji handlowej i wywierania wpływu, rozpoznania i stosowania gier manipulacyjno - negocjacyjnych oraz asertywności w kontakcie z trudnym klientem.

Moduł I: TYPOLOGIA KLIENTA W PRAKTYCE

  • Jak rozpoznać i dostosować się do klienta typu:
  • Analityk – Bóbr
  • Przyjaciel – Seter
  • Wódz – Lew
  • Błyskawica - Wydra
  • Jak sprzedać produkt klientowi, który nie chce słuchać i unika odpowiedzi na pytania?
  • W jaki sposób rozmawiać z klientem, który „czepia się” szczegółów, aby mimo wszystko spełnić jego oczekiwania?
  • Jak prowadzić sprzedaż z klientem szybko podejmującym decyzję, aby nie stracić jego zainteresowania?
  • Czego uniknąć, a co podkreślać w rozmowach z rzeczowym klientem?
  • Jak przekonać do zakupu mało zainteresowanego klienta?
  • Jak postępować z klientem negatywnie nastawionym do twojej firmy?
  • Działania, którymi poprawisz nastawienie klienta do twojej firmy?

Moduł II: KOMUNIKACJA WERBALNA I NIEWERBALNA

  • Zagadnienia związane a autoprezentacją (siła pierwszego wrażenie)
  • Jak mówić ciałem, by osiągnąć rezultaty?
  • Mimika twarzy, gesty, kontakt wzrokowy – dlaczego to takie ważne?
  • Nauka wychwytywania sygnałów werbalnych i niewerbalnych jako pomoc
    w dostosowaniu się do klienta
  • Jak dostosować sposób prowadzenia rozmowy przez modelowanie głosu?
  • Czy można manipulować głosem?
  • Jak dostosować słowa do naszego rozmówcy?
  • · Podstawowe trudności w komunikowaniu się z klientem (bariery komunikacyjne, żargon, emocje)

Moduł III: TECHNIKI AKTYWNEGO SŁUCHANIA

  • Rozpoznanie potrzeb klienta za pomocą pytań otwartych
  • Pytania sugerujące, naprowadzające itp. – wymuszające zobowiązania na kliencie
  • Finalizacja rozmowy za pomocą pytań zamkniętych
  • Umiejętność parafrazowania na interesach, a nie stanowisku klienta
  • Presupozycja jako twarde zamknięcie sprzedażowe, czyli co zrobić, aby klient od razu podjął decyzje o zakupie?

Moduł IV: ETAPY ROZMOWY HANDLOWEJ

  • Przygotowanie do sprzedaży (czas, miejsce, reguły postępowania, materiały
    i sprzęt pomocniczy)
  • Profesjonalna obsługa klienta – podejście do klienta, przywitanie itp.
  • Zagajanie klienta w celu nawiązania dobrego kontaktu z rozmówcą
  • Umiejętna diagnoza potrzeb klienta
  • Sztuka prezentacji oferty językiem korzyści
  • Jak sprawić, aby zyski jednej strony i korzyści drugiej nie wykluczały się i aby wszyscy byli zadowoleni?
  • Walka z zastrzeżeniami
  • 10 technik zamykania rozmowy handlowej

Moduł V: BUDOWANIE LOJALNOŚCI KLIENTA

  • Sposoby „dopieszczania” kluczowych klientów
  • Wyznaczanie standardów obsługi stałych klientów
  • Kontakty posprzedażowe, czyli jak utrzymać klienta
  • Co zrobić, żeby konkurencja nie przechwyciła klientów?
  • Dosprzedaż „marchewek promocyjnych”

Jeśli interesuje Państwa powyższe szkolenie prosimy o kontakt pod numer telefonu 0 22 811 12 22 lub e-mail: Adres poczty elektronicznej jest chroniony przed robotami spamującymi. W przeglądarce musi być włączona obsługa JavaScript, żeby go zobaczyć.

 

Informator szkoleniowy


Imię i Nazwisko:

Email:

Kalendarz szkoleń

<<  Lutego 18  >>
 P  W  Ś  C  P  S  N 
     1  2  3  4
  5  6  7  8  91011
121314151718
192021222425
2627    

Zaufali nam

  • An Image Slideshow
  • An Image Slideshow
  • An Image Slideshow
  • An Image Slideshow
  • An Image Slideshow
  • An Image Slideshow
  • An Image Slideshow
  • An Image Slideshow
  • An Image Slideshow
  • An Image Slideshow
  • An Image Slideshow
  • An Image Slideshow
  • An Image Slideshow
  • An Image Slideshow
  • An Image Slideshow
  • An Image Slideshow
  • An Image Slideshow
  • An Image Slideshow
  • An Image Slideshow
  • An Image Slideshow
  • An Image Slideshow
  • An Image Slideshow
  • An Image Slideshow
  • An Image Slideshow
  • An Image Slideshow
  • An Image Slideshow
  • An Image Slideshow
  • An Image Slideshow
  • An Image Slideshow
  • An Image Slideshow
  • An Image Slideshow
  • An Image Slideshow
  • An Image Slideshow
  • An Image Slideshow
  • An Image Slideshow
  • An Image Slideshow
  • An Image Slideshow
  • An Image Slideshow
  • An Image Slideshow
  • An Image Slideshow
  • An Image Slideshow
  • An Image Slideshow
  • An Image Slideshow
  • An Image Slideshow
  • An Image Slideshow
  • An Image Slideshow
  • An Image Slideshow
  • An Image Slideshow
  • An Image Slideshow
  • An Image Slideshow

Ta strona używa plików cookies. Korzystając z tej strony wyrażasz zgodę na używanie cookies, zgodnie z aktualnymi ustawieniami przeglądarki. Jeżeli nie wyrażasz zgody - zmień ustawienia swojej przeglądarki. Dowiedz się więcej z naszej polityki prywatności. .

Akceptuje pliki cookie na tej stronie

EU Cookie Directive Module Information